Se calcula que más de la mitad de las mujeres profesionalmente activas jamás han negociado su salario (Forbes, 2019). Esto es terrible por varios motivos: primero, porque al no negociar tenemos la mitad de probabilidades de obtener un aumento; segundo, porque estamos desperdiciando la oportunidad de entrenar una de las habilidades directivas más importantes en la empresa, la negociación.
Si alguna vez te has preguntado «¿qué puedo hacer para negociar mejor?”, sigue leyendo. He estado en los dos lados de la moneda. He solicitado multitud de revisiones salariales y he aprobado aumentos de personas de mi equipo. Esto me da ángulo de visión para comprender más sobre el tema y compartir una lista de recomendaciones para afrontar mejor la negociación salarial.
Prepárate la preparación
Este punto es el primero y más importante porque determina la base de la conversación.
Si te planteas iniciar la negociación salarial, probablemente has demostrado que trabajas bien, que estás implicada y comprometida en tu proyecto, que aportas soluciones y consigues tus objetivos; en definitiva, que sumas valor. Los perfiles así no abundan, así que seguramente tu responsable va a estar receptiva a sentarse contigo.
Antes de la negociación, para que no quede ningún cabo suelto y puedas responder a posibles contraargumentos, crea un análisis DAFO. Anota en una libreta cuáles son tus principales:
- Debilidades: Reflexiona sobre todo lo relacionado con tus habilidades, experiencia y conocimientos. ¿Hay algún punto que flaquee y pueda llegar a frenar la negociación?
- Amenazas: En este bloque identifica qué dificultad externa puede existir que obstaculice la negociación. Podría ser que la empresa no esté en una buena situación financiera debido al covid-19, por ejemplo.
- Fortalezas: Este punto hace referencia a tus logros, tus puntos fuertes, el valor que tú puedes aportar y que te hace diferente al resto de profesionales. Ejemplifica y apoya con datos el argumentario que responde a la pregunta “por qué me merezco este aumento”.
- Oportunidades: ¿Qué factores externos juegan a tu favor? Es posible que la empresa tenga una nueva necesidad que puedes cubrir, nuevas vías de negocio, etc. La clave está en que detectes qué puede ser una oportunidad que te beneficie y construyas un storytelling persuasivo.
Dedica tiempo también a investigar sobre cómo se remunera tu talento en roles similares al tuyo en la industria donde te desarrollas. Herramientas como Glassdoor o los estudios salariales de Lean In pueden ayudarte a tener esa orientación.
Una vez hayas preparado la preparación, ¡practica!. Que no te de apuro ensayar la conversación con alguien de confianza y ensayar tu power pose tantas veces como sea necesario.
Haz la primera oferta
Siempre que sea posible, es aconsejable que seas tú la que lance la primera oferta.
Hay controversia detrás de esta afirmación, pero está demostrado que si eres tú la que pone una oferta sobre la mesa, estableces el sesgo del anclaje. Lo que significa que tu responsable tendrá un punto de referencia sobre el que basarse.
Ashleigh Shelby Rosette, profesora asociada en la Universidad de Duke, añade que la retribución salarial obtenida es hasta un 30% más alta cuando la candidata hace la primera oferta.
En este punto, es recomendable proponer una cantidad económica más alta de la que esperas obtener. Es más fácil negociar sobre una cifra alta que sobre una cifra baja. Además, las empresas lo saben y por ello tienden a ofrecer menos de lo que una sugiere.
Utiliza emociones positivas
Es posible que a lo largo de tu trayectoria hayas recibido comentarios del tipo “no muestres tus emociones en el trabajo” o “mantén una postura fría en negociaciones”. Sin embargo, ocultar las emociones no siempre es una buena estrategia en negociaciones salariales porque genera que la otra parte tenga una actitud defensiva y es menos probable que esté abierta a encontrar soluciones.
Mostrar emociones positivas ayuda a disminuir comportamientos hostiles y a cerrar acuerdos. Por ejemplo, en vez de empezar la negociación con una petición, puedes enmarcar la conversación con una actitud de cooperación, recalcando que crees que podéis trabajar en un acuerdo juntas para encontrar la mejor solución.
Utilizar la empatía también beneficiará la negociación. Puedes hacer uso de estos temas:
- Agradecer a tu responsable su tiempo y dedicación por estar abierta a hablar sobre tu salario
- Presentar más de una opción y estar abierta a escuchar ideas de la otra parte. Por ejemplo, si tenías pensado invertir en un PDD si recibes el aumento salarial, puedes proponer a la otra parte que te ayude con los gastos de la formación porque tu preparación beneficiará directamente a la empresa.
- Preguntar la opinión de la otra parte. Querer saber lo que piensa la otra parte mostrará colaboración y remarcará tu actitud de querer llegar a una solución juntas.
Cierra bien la negociación
Revisar todos los puntos de la negociación antes de darla por cerrada es básico para comprobar que no quede nada en el tintero. Asegúrate también de que cada parte se lleve algo que le añada valor para crear una relación sostenible entre ambas profesionales. Y si todo ha ido como esperabas, ¡enhorabuena!, has puesto en práctica tu habilidad de liderazgo en negociaciones.
Después de la negociación es fundamental que evalúes cómo ha ido y en qué puntos puedes mejorar para la próxima vez. Estas preguntas te ayudarán a reflexionar sobre ello:
¿Qué harías diferente en…
- … la definición de tus opciones y alternativas?
- … la identificación de las necesidades de la otra parte?
- … las concesiones otorgadas?
- … el planteamiento de requisitos demasiado ambiciosos o muy razonables?
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Miriam Ballesteros
Profesora Titular de Aula Magna Business School